شروط التجارة الدولية (Incoterms) في تجارة الصلب: شرح FOB و CIF و DDP

ملخص سريع

• Incoterms 2020 يُعرّف 11 مصطلحاً تجارياً توزع التكاليف والمخاطر بين المشترين والبائعين في المعاملات الدولية
• FOB (تسليم على ظهر السفينة) ينقل المخاطر على ظهر السفينة في ميناء المنشأ؛ ويتحمل المشتري جميع التكاليف والمخاطر من تلك اللحظة
• CIF (التكلفة والتأمين والشحن) يضيف إلى شروط FOB التزام البائع بالتأمين البحري
• DDP (التسليم مع دفع الرسوم) يمثل الحد الأقصى لالتزام البائع — إذ يتولى كل شيء بما في ذلك التخليص الاستيرادي
• سوء استخدام Incoterms سبب رئيسي للنزاعات التجارية؛ إذ إن نحو 30% من النزاعات التجارية الدولية تتعلق بسوء فهم Incoterms

قبل أن تختار

إن Incoterms (المصطلحات التجارية الدولية) هي مصطلحات تجارية موحدة تصدرها غرفة التجارة الدولية (ICC) وتُعرّف مسؤوليات المشترين والبائعين في المعاملات الدولية. وفي تجارة الصلب، حيث تنطوي الصفقات غالباً على قيم كبيرة ولوجستيات معقدة، يُعد فهم Incoterms أمراً أساسياً للتوزيع الصحيح للتكاليف وإدارة المخاطر ومنع النزاعات.

تتجاوز تجارة الصلب العالمية 400 مليون طن سنوياً، بصفقات تتجاوز قيمتها الإجمالية USD 300 billion . ومع هذه الأحجام والقيم الكبيرة، فإن التطبيق الواضح لـ Incoterms يمنع سوء الفهم والنزاعات المكلفة.

يشرح هذا الدليل أهم قواعد Incoterms المتعلقة بتجارة الصلب ويقدم إرشادات عملية لتطبيقها.

فهم قواعد Incoterms 2020

ما هي Incoterms؟

تُحدد Incoterms ما يلي:

1. توزيع التكاليف : أي طرف يدفع أي تكاليف

2. انتقال المخاطر : متى تنتقل المخاطر من البائع إلى المشتري

3. نقطة التسليم : أين يتم التسليم

4. التزامات التأمين : عند الاقتضاء

5. متطلبات المستندات : أي طرف يقدم المستندات

قيود مهمة:

• إن Incoterms لا تنقل الملكية أو حق التصرف
• إن Incoterms لا تحدد شروط الدفع
• إن Incoterms لا تحكم النزاعات التعاقدية
• يجب الإشارة صراحةً إلى Incoterms في العقود

مستجدات Incoterms 2020

أدخلت نسخة 2020 تغييرات طفيفة مقارنة بنسخة 2010:

التغيير	التأثير
إعادة تسمية DAT إلى DPU	يوضح مصطلح «التسليم في المكان مع التفريغ» التزام التفريغ
متطلبات الأمن	توجيهات موسعة بشأن الالتزامات المتعلقة بالأمن
الإفصاح عن التأمين	يتطلب CIF و CIP إفصاحاً أوضح عن تغطية التأمين

فئات Incoterms

قواعد لأي وسيلة نقل:

المصطلح	الاسم	انتقال المخاطر	توزيع التكاليف
EXW	تسليم أرض المصنع	في مقر البائع	البائع: تجهيز البضاعة؛ المشتري: كل شيء آخر
FCA	تسليم للناقل	في المكان المسمى	البائع: التسليم للناقل؛ المشتري: الشحن والتأمين
CPT	النقل مدفوع إلى	في مكان الوصول	البائع: الشحن إلى الوجهة؛ المشتري: التأمين والمخاطر
CIP	النقل والتأمين مدفوعان إلى	في مكان الوصول	البائع: الشحن والتأمين؛ المشتري: المخاطر والرسوم
DAP	التسليم في المكان	في المكان المسمى	البائع: التسليم والمخاطر؛ المشتري: التفريغ والرسوم
DPU	التسليم في المكان مع التفريغ	في المكان المسمى بعد التفريغ	البائع: التسليم والتفريغ والمخاطر؛ المشتري: الرسوم
DDP	التسليم مع دفع الرسوم	في مقر المشتري	البائع: كل شيء بما في ذلك رسوم الاستيراد

قواعد النقل البحري والنهري الداخلي:

المصطلح	الاسم	انتقال المخاطر	الاستخدام النموذجي
FAS	تسليم بجانب السفينة	بجانب السفينة في الميناء	البضائع السائبة والقطع الكبيرة
FOB	تسليم على ظهر السفينة	على ظهر السفينة في الميناء	البضائع العامة والمحواة
CFR	التكلفة والشحن	على ظهر السفينة في الميناء	البضائع العامة
CIF	التكلفة والتأمين والشحن	على ظهر السفينة في الميناء	البضائع العامة عند الرغبة في التأمين

Incoterms المناسبة لتجارة الصلب

FOB (تسليم على ظهر السفينة)

التعريف والتطبيق

يعد FOB أكثر شروط Incoterms شيوعاً في تجارة الصلب، خاصة للشحنات السائبة والبضائع غير المحواة:

التزامات البائع (FOB):

• تجهيز البضاعة في ميناء الشحن المسمى
• التغليف والوسم للتصدير
• التخليص التصديري
• التسليم على ظهر السفينة في الميناء المسمى
• تقديم المستندات التجارية

التزامات المشتري (FOB):

• الشحن من ميناء التحميل
• التأمين أثناء العبور
• التفريغ في الوجهة
• التخليص الاستيرادي
• رسوم وضرائب الاستيراد
• جميع التكاليف بعد التحميل على ظهر السفينة

نقطة انتقال المخاطر:

تنتقل المخاطر من البائع إلى المشتري عند وجود البضاعة على ظهر السفينة في ميناء الشحن المسمى.

تدفق العملية المعتاد في FOB:

1. يسلم البائع الصلب في ميناء المنشأ

2. يُحمّل الصلب على ظهر السفينة

3. تنتقل المخاطر إلى المشتري على ظهر السفينة

4. يرتب المشتري الشحن والتأمين ويدفعها

5. يرتب المشتري التخليص الجمركي والاستيراد

انعكاسات التسعير في FOB:

يجب أن يشمل سعر FOB:

• تكلفة المنتج
• تغليف التصدير
• النقل إلى ميناء التحميل
• رسوم المناولة في الميناء
• التخليص الجمركي للتصدير
• التحميل على ظهر السفينة

يجب ألا يشمل سعر FOB:

• الشحن البحري
• التأمين البحري
• رسوم ميناء الوجهة
• رسوم الاستيراد
• النقل الداخلي

CIF (التكلفة والتأمين والشحن)

التعريف والتطبيق

يبني CIF على FOB بإضافة التزام البائع بتوفير التأمين البحري:

التزامات البائع (CIF):

• جميع التزامات FOB
• التأمين البحري (بحد أدنى 110% من قيمة العقد)
• تكلفة الشحن إلى ميناء الوجهة
• انتقال المخاطر في بلد المنشأ (على ظهر السفينة)
• يغطي التأمين مخاطر المشتري أثناء العبور

التزامات المشتري (CIF):

• الشحن من السفينة إلى الوجهة النهائية
• التفريغ في ميناء الوجهة
• التخليص الاستيرادي
• رسوم وضرائب الاستيراد
• جميع التكاليف والمخاطر بعد التفريغ

نقطة انتقال المخاطر:

تنتقل المخاطر من البائع إلى المشتري عند وجود البضاعة على ظهر السفينة في ميناء الشحن، وليس في الوجهة.

هذا تصور خاطئ شائع — فـ CIF لا يعني أن البائع يتحمل المخاطر حتى الوجهة.

متطلبات التأمين (CIF):

الحد الأدنى للتغطية هو 110% من قيمة العقد وفق شروط معهد التأمين للبضائع (C) أو ما يعادلها.

• تغطية «من المستودع إلى المستودع»
• التغطية القياسية: أخطار البحر، الإلقاء في البحر، الجرف بالموج

متى تستخدم CIF:

• عندما يفتقر المشتري إلى الخبرة أو العلاقات في مجال التأمين
• عندما يفضل المشتري جهة واحدة مسؤولة
• عندما يبرر حجم الصفقة الأسعار التي يتفاوض عليها البائع

CFR (التكلفة والشحن)

التعريف والتطبيق

إن CFR مماثل تماماً لـ CIF باستثناء أن البائع لا لا يوفر التأمين:

التزامات البائع (CFR):

• جميع التزامات FOB
• الشحن إلى ميناء الوجهة
• انتقال المخاطر في بلد المنشأ (على ظهر السفينة)
• لا التزام بالتأمين

التزامات المشتري (CFR):

• التأمين (باختيار المشتري وعلى نفقته)
• الشحن من السفينة إلى الوجهة النهائية
• التفريغ في الوجهة
• التخليص الاستيرادي
• رسوم وضرائب الاستيراد

متى تستخدم CFR:

• عندما يفضل المشتري ترتيب تأمينه بنفسه
• عندما يكون لدى المشتري تغطية تأمينية قائمة
• عندما تكون تغطية CIF غير كافية لمخاطر البضاعة

DDP (التسليم مع دفع الرسوم)

التعريف والتطبيق

يمثل DDP الحد الأقصى لالتزام البائع — إذ يشمل جميع التكاليف والإجراءات:

التزامات البائع (DDP):

• جميع تكاليف النقل إلى مكان الوصول المسمى
• التخليص التصديري
• التخليص الاستيرادي (بما في ذلك الرسوم والضرائب)
• التسليم في الوجهة المسمىة
• تقديم جميع المستندات

التزامات المشتري (DDP):

• التفريغ في الوجهة
• تقديم أي تصاريح أو تراخيص استيراد (إن طُلبت)
• المساعدة في المستندات حسب الحاجة

نقطة انتقال المخاطر:

تنتقل المخاطر من البائع إلى المشتري في مكان الوصول المسمى ، بعد التفريغ إذا كان التفريغ على مسؤولية البائع.

انعكاسات التسعير في DDP:

سعر DDP يشمل كل شيء:

• تكلفة المنتج
• جميع عمليات النقل (المنشأ، والبحري، والوجهة)
• التأمين (اختياري)
• جمارك التصدير والاستيراد
• جميع الرسوم والضرائب
• التسليم إلى باب المشتري

متى تستخدم DDP:

• عندما يمتلك البائع خبرة لوجستية في بلد المشتري
• عندما يفضل المشتري «سعراً مسلماً» بسيطاً
• عندما تكون معالجة الرسوم والضرائب أفضل إذا تولى البائع التخليص
• للشحنات عالية القيمة ذات اللوجستيات المعقدة لدى المشتري

FCA (تسليم للناقل)

التعريف والتطبيق

يزداد استخدام FCA أهمية لشحنات الصلب المحواة:

التزامات البائع (FCA):

• التسليم للناقل في المكان المسمى
• التخليص التصديري
• النقل إلى المكان المسمى

التزامات المشتري (FCA):

• تكاليف النقل الرئيسي والتأمين
• التفريغ في الوجهة
• التخليص الاستيرادي
• رسوم وضرائب الاستيراد

نقطة انتقال المخاطر:

تنتقل المخاطر عند التسليم للناقل في المكان المسمى (وقد يكون مقر البائع أو مستودعاً داخلياً أو ميناء المنشأ).

FCA مقابل FOB للشحنات المحواة:

بالنسبة لمنتجات الصلب المحواة (الأنابيب، والمقاطع الإنشائية في حاويات):

• FCA قد يكون مفضلاً لأن المخاطر تنتقل قبل التحميل على ظهر السفينة
• FOB مستخدم تقليدياً، لكن المخاطر تنتقل «على ظهر السفينة»
• ويوفر FCA توزيعاً أوضح للمخاطر للبضائع المحواة

اختيار المصطلح المناسب

عوامل القرار

ضع في الاعتبار عند اختيار Incoterms:

العامل	الأفضل FOB/FCA	الأفضل CIF/CFR/DDP
القدرة اللوجستية للمشتري	لوجستيات عالمية قوية	خبرة دولية محدودة
تفضيل التأمين	المشتري يرتب تأمينه	البائع يوفره
الرغبة في وضوح التكلفة	لا	نعم (بالنسبة لـ DDP)
نوع المنتج	بضائع عامة وحاويات	سائبة وشحن مجزأ
مسار التجارة	عدة ناقلين	خط شحن واحد
تحمل المخاطر	المشتري مستعد للإدارة	البائع يتحمل مخاطر أكثر

اعتبارات منتجات الصلب

شكل المنتج	Incoterms المعتادة
لفائف الصلب السائبة (شحن مجزأ)	FOB، CIF، CFR
أنابيب الصلب (محواة)	FOB، FCA، CIF، CFR
مقاطع الصلب الإنشائية	FOB، CIF
أعمال الصلب المصنعة	DAP، DDP، FCA
ألواح الصلب	FOB، CIF، CFR

أخطاء شائعة يجب تجنبها

تجنب هذه الأخطاء في استخدام Incoterms:

1. استخدام FOB بشكل خاطئ للشحنات المحواة : FCA هو الأنسب

2. افتراض أن CIF يغطي المخاطر حتى الوجهة : المخاطر تنتقل في ميناء المنشأ

3. عدم وضوح تحديد الميناء : حدد دائماً اسم الميناء الدقيق

4. إغفال Incoterms في العقود : يجب ذكرها صراحةً

5. الخلط بين Incoterms وشروط الدفع : اعتبارات منفصلة

6. استخدام إصدارات قديمة من Incoterms : اذكر دائماً Incoterms 2020

مثال على مقارنة التكاليف

مقارنة FOB و CIF و DDP

السيناريو: 100 طن من أنابيب الصلب، من شنغهاي إلى روتردام

عنصر التكلفة	FOB	CIF	DDP
تكلفة المنتج	800 دولار/طن	800 دولار/طن	800 دولار/طن
المناولة في المنشأ	30 دولار/طن	30 دولار/طن	30 دولار/طن
الشحن البحري	–	40 دولار/طن	40 دولار/طن
التأمين البحري	–	5 دولار/طن	5 دولار/طن
المناولة في الوجهة	–	–	25 دولار/طن
رسوم الاستيراد (4%)	–	–	32 دولار/طن
ضريبة القيمة المضافة (20%)	–	–	186 دولار/طن
النقل الداخلي	–	–	40 دولار/طن
إجمالي التكلفة المسلمة	830 دولار/طن	875 دولار/طن	1,158 دولار/طن

خلاصة رئيسية: يتضمن سعر DDP رسوم وضرائب الاستيراد التي يغفل عنها المشترون غالباً عند مقارنة أسعار FOB.

متطلبات المستندات

تدفق المستندات حسب Incoterm

يقدم البائع (عادةً):

• الفاتورة التجارية
• قائمة التعبئة
• بوليصة الشحن (لـ FOB/CIF/CFR)
• شهادة التأمين (لـ CIF/CIP)
• شهادة المنشأ
• شهادات اختبار المصنع
• شهادات الجودة

يقدم المشتري:

• تراخيص الاستيراد (إن طُلبت)
• مستندات خطاب الاعتماد (إن وُجد)
• البيانات الجمركية (في DDP يقدمها البائع)

اعتبارات بوليصة الشحن

لمعاملات FOB/CIF/CFR:

• المشتري هو «الطرف المُخطر»
• يستلم المشتري بوليصة الشحن الأصلية
• تُحرر البوليصة باسم المشتري أو البنك

لمعاملات DDP:

• يرتب وكيل البائع عملية النقل
• قد يكون المشتري هو المرسل إليه
• ويدير البائع عملية التسليم

Incoterms وإدارة المخاطر

ملخص توزيع المخاطر

Incoterm	مخاطر البائع	مخاطر المشتري
FOB	حتى التحميل على ظهر السفينة	من التحميل على ظهر السفينة
CIF	حتى التحميل على ظهر السفينة	من التحميل على ظهر السفينة
DDP	إلى الوجهة المسمىة	في الوجهة المسمىة

مهم: في CIF تبدأ مخاطر المشتري في ميناء المنشأ رغم أن البائع يرتب التأمين. يجب على المشتري فهم حدود التغطية التأمينية.

اعتبارات التأمين

أنواع التغطية:

الشرط	التغطية	الاستخدام النموذجي
Institute Cargo Clauses (A)	كل الأخطار	بضائع عالية القيمة
Institute Cargo Clauses (B)	أخطار محددة + مخاطر ICC B	بضائع عامة
Institute Cargo Clauses (C)	الأخطار المحددة فقط	بضائع أقل قيمة

الحد الأدنى لـ CIF: Institute Cargo Clauses (C) أو ما يعادلها

لحمولات الصلب:

• يوصى بتغطية ICC (C) كحد أدنى
• فكر في ICC (B) للشحنات الأعلى قيمة
• ICC (A) للتسليمات الحرجة أو عالية القيمة

التطبيق العملي

أمثلة على صياغة العقد

الصياغة الصحيحة لـ Incoterms:

> “السعر: 850.00 دولار أمريكي للطن المتري CIF روتردام، Incoterms 2020”

> “ميناء الشحن: شنغهاي، الصين”

> “ميناء الوجهة: روتردام، هولندا”

صياغة خاطئة (ناقصة):

> “السعر: 850.00 دولار أمريكي للطن المتري CIF”

حدد دائماً:

1. إصدار Incoterms (Incoterms 2020)

2. المكان أو الميناء المسمى

3. وصفاً واضحاً للبضاعة

العمل مع وكلاء الشحن

Incoterms والعلاقة مع وكيل الشحن:

Incoterm	العلاقة مع وكيل الشحن
FOB	المشتري يعين وكيل الشحن
CIF	البائع يعين وكيل الشحن وقد يمرره للمشتري
DDP	وكيل البائع يدير عملية التسليم

التواصل أمر بالغ الأهمية:

• أبلغ جميع الأطراف بوضوح عن Incoterms
• تأكد من يعين الناقل
• تحقق من التغطية التأمينية والمستندات

الخلاصة

إن فهم Incoterms ضروري في تجارة الصلب:

المبادئ الرئيسية:

1. اختر Incoterms المناسبة للصفقة : ضع في الاعتبار القدرات اللوجستية ونوع المنتج وتحمل المخاطر

2. اذكر دائماً Incoterms 2020 : تأكد أن العقود تشير إلى الإصدار الحالي

3. حدد بوضوح الأماكن المسماة : حدد اسم الميناء أو المكان الدقيق

4. افهم نقاط انتقال المخاطر : اعرف متى تنتقل المخاطر، وليس فقط كيف توزع التكاليف

5. تأكد من كفاية التأمين : قد لا تكفي التغطية الدنيا لـ CIF لحمولات الصلب

إرشادات اختيار Incoterms:

• FOB/FCA : عندما يدير المشتري اللوجستيات الدولية
• CIF/CFR : عندما يوفر البائع الشحن/التأمين لكن المخاطر تنتقل في المنشأ
• DDP : عندما يريد المشتري «سعراً مسلماً» مع تولي البائع كل شيء

توفر شركة Createel International Limited خيارات مرنة من Incoterms لصادرات أنابيب الصلب والصلب الإنشائي، وتدعم معاملات FOB و CIF و CFR و FCA و DDP مع خدمات مستندات كاملة.

استشر دائماً متخصصين ذوي خبرة في التجارة الدولية عند هيكلة صفقات الصلب، لضمان التطبيق الصحيح لـ Incoterms وإدارة المخاطر.

كيف نسعر FOB و CIF و DDP في CREATEEL

نسعر بشروط FOB و CFR و CIF و EXW و DDP حسب تفضيلك وممارسة السوق. وينقل كل مصطلح مجموعة مختلفة من المخاطر والتكاليف — ويوضح الجدول أدناه بدقة ما يشمله عرضنا بموجب كل مصطلح.

Incoterm	ما يغطيه المورد	ما يغطيه المشتري	انتقال المخاطر
EXW (تسليم أرض المصنع)	البضاعة متاحة في مستودعنا	جميع عمليات النقل والتخليص التصديري/الاستيرادي والتأمين	في مستودعنا
FOB (تسليم على ظهر السفينة)	التخليص التصديري، والنقل الداخلي إلى الميناء، والتحميل على السفينة	الشحن البحري، والتأمين، والتخليص الاستيرادي، وتكاليف الوجهة	على ظهر السفينة في ميناء التحميل
CFR (التكلفة والشحن)	كل ما في FOB + الشحن البحري إلى ميناء الوجهة	التأمين (رغم أن المخاطر تنتقل عند التحميل)، والتخليص الاستيرادي، وتكاليف الوجهة	على ظهر السفينة
CIF (التكلفة والتأمين والشحن)	CFR + التأمين البحري (110% معتادة في CIF)	التخليص الاستيرادي، والرسوم، والنقل الداخلي في الوجهة	على ظهر السفينة
DDP (التسليم مع دفع الرسوم)	كل شيء بما في ذلك رسوم الاستيراد وضريبة القيمة المضافة، والتسليم إلى بابك	التفريغ في الوجهة النهائية فقط	في عنوان التسليم الخاص بك
المستندات	الفاتورة التجارية، وقائمة التعبئة، وبوليصة الشحن، وMTC، وشهادة المنشأ	رخصة الاستيراد عند الاقتضاء	—

أسئلة شائعة من المشترين

س: في CIF، هل يكون البائع مسؤولاً إذا تضررت البضاعة أثناء الشحن؟

A: لا. في معاملات CIF، تنتقل المخاطر من البائع إلى المشتري عند تحميل البضاعة على ظهر السفينة في ميناء الشحن. والتزام البائع هو توفير التغطية التأمينية، لكن المشتري يتحمل المخاطر أثناء العبور. ويقدم المشتري مطالبات التأمين عن الخسائر التي تقع أثناء العبور.

س: ما الفرق بين FOB و CIF؟

ج: الفرق الرئيسي هو أن CIF يضيف التزام البائع بتوفير التأمين البحري لمصلحة المشتري أثناء العبور. وفي FOB يجب على المشتري ترتيب التأمين ودفع تكلفته. وفي CIF يرتب البائع التأمين ويدفعه ضمن التكلفة المسلمة.

س: متى أستخدم DDP بدلاً من FOB؟

ج: استخدم DDP عندما ترغب في وضوح السعر والبساطة ، أو عندما تفتقر إلى الخبرة في اللوجستيات الدولية، أو عندما يشمل سعر البائع جميع التكاليف والرسوم، أو عندما يمتلك البائع قنوات قائمة لتسليم فعال. ويوفر DDP «سعراً مسلماً» دون تكاليف مفاجئة.

س: هل يمكنني استخدام FOB لأنابيب الصلب المحواة؟

ج: رغم أنه ممكن من الناحية الفنية، فإن FCA هو الأنسب للبضائع المحواة، لأن FOB يفترض تحميل البضاعة مباشرة على ظهر السفينة، وهو ما قد لا يعكس بدقة عمليات التحميل في الحاويات. ويسمح FCA بالتسليم للناقل في محطة حاويات أو مستودع، وهو ما يتوافق بشكل أفضل مع لوجستيات الحاويات الحديثة.

س: ما Incoterms التي أحددها في تجارة الصلب مع الموردين الصينيين؟

ج: تشمل الخيارات الشائعة FOB (المشتري يدير الشحن، وهو الأكثر شيوعاً)، CIF (البائع يوفر الشحن والتأمين)، وFCA (للشحنات المحواة). اختر بناءً على قدراتك اللوجستية ورغبتك في وضوح التكاليف واستعدادك لإدارة النقل الدولي.